Lý do phổ biến nhất khiến một startup thất bại chính là vì họ tạo ra một thứ mà thế giới… chẳng thực sự cần. Điều này nghe có vẻ đơn giản, nhưng lại rất dễ mắc phải. Vậy làm sao để tránh?
Trước khi bắt tay vào phát triển sản phẩm, hãy kiểm tra ý tưởng của mình bằng cách nói chuyện với những người có thể sẽ là khách hàng.
Đừng vội lao vào xây dựng sản phẩm suốt mấy tháng trời, hay tệ hơn là mất vài năm để cố bán thứ mà chính mình cũng không chắc chắn. Hãy dành thời gian, nhiều nhất có thể, để tìm hiểu từ những người mà bạn nghĩ rằng họ sẽ sử dụng hoặc mua sản phẩm / dịch vụ của mình.
Tại sao phải thẩm định Ý tưởng?
Là để nhận ra những điểm sai trong suy nghĩ của bạn hiện tại. Có thể bạn đang sai về thị trường mục tiêu – họ không phải là những người bạn nghĩ. Bạn cũng có thể sai về cách họ đang giải quyết vấn đề khi chưa có sản phẩm của bạn. Hoặc sai về việc họ có sẵn sàng trả tiền cho giải pháp của bạn hay không. Có thể bạn cũng chưa hiểu rõ quy trình mua hàng của họ, họ thường ở đâu trên mạng, hoặc làm sao để bạn tiếp cận họ một cách hiệu quả.
Và các bạn biết không, sai ngay bây giờ thì chẳng sao cả, vì nó rất rẻ! Nhưng nếu đến khi các bạn đã đổ công sức, thời gian, tiền bạc để làm ra một sản phẩm mà chẳng ai thèm ngó ngàng, thì cái giá phải trả lại cực kỳ đắt đỏ. Vì vậy, đừng ngại bắt đầu trò chuyện với mọi người càng sớm càng tốt.
Các bạn hãy thử nghĩ xem, chắc chắn xung quanh các bạn có một vài người có thể là khách hàng tiềm năng, đúng không? Hãy tiếp cận họ trước. Nhưng nhớ nhé, đừng biến cuộc trò chuyện thành một buổi quảng cáo ý tưởng của bạn. Thay vì nói về sản phẩm, hãy để họ nói về vấn đề họ đang gặp phải.
Một lưu ý nữa, đừng đi hỏi bạn bè hoặc đồng nghiệp. Có thể họ sẽ tỏ ra ủng hộ ý tưởng của bạn chỉ để bạn không mất tinh thần. Thật lòng mà nói, những phản hồi kiểu này không giúp ích gì. Thay vào đó, hãy tập trung khai thác những gì họ thực sự nghĩ về vấn đề bạn đang muốn giải quyết. Từ đó, bạn sẽ có được những thông tin thực sự hữu ích để phát triển ý tưởng của mình.
Hỏi về "nỗi đau" của khách hàng
Tôi thấy nhiều nhà sáng lập rất tự tin về việc hiểu "nỗi đau" của khách hàng là gì.
/tk
Tôi đã từng nghe một câu chuyện về một ứng dụng giúp kết nối chuyên gia và người cần tư vấn, và nhà sáng lập nọ nói với tôi rằng đó là nỗi đau chưa được giải quyết, trong khi thực tế:
- chuyên gia tự có mạng lưới của riêng họ, chuyên gia càng giỏi, họ càng không công khai giá tư vấn, họ sẽ có "rate-card" đối với từng khách hàng
- có nhiều giải pháp kết nối và tìm kiếm chuyên gia hơn là bạn nghĩ (aka LinkedIn hay các mạng xã hội)
- "nhanh" hay "nhiều" có phải là điều quan trọng nhất đối với người cần tìm chuyên gia? trong khi cái quan trọng là sự phù hợp và tin cậy, bởi vì "tôi không tin người xa lạ"
Vì vậy, bạn nên tìm cách giải quyết một vấn đề mà người ta vừa a) nhận thức rõ họ có vấn đề này, vừa b) xem nó là một trong những vấn đề quan trọng nhất họ đang đối mặt.
Nếu bạn giải quyết một vấn đề mà khách hàng không nhận ra họ có, thì chiến lược marketing và bán hàng của bạn phải cực kỳ tinh vi để thuyết phục họ thử nghiệm giải pháp của bạn (aka, tốn nhiều tiền để "giáo dục" khách hàng)
Còn nếu bạn giải quyết một vấn đề mà người dùng không đánh giá cao, thì việc thuyết phục họ bỏ công sức thử và chấp nhận giải pháp của bạn sẽ rất khó khăn.
Bạn muốn những yếu tố này có lợi cho mình, và cách dễ dàng nhất để đảm bảo điều đó là đừng cam kết xây dựng sản phẩm gì cho đến khi bạn đã tìm được một nhóm người dùng thực sự hào hứng với ý tưởng của mình.
Khách hàng đang làm gì với "nỗi đau" của họ?
Câu trả lời mà nhiều nhà sáng lập muốn nghe là “Khách hàng chưa có giải pháp gì cả”, nhưng thực tế là một câu trả lời rất đáng sợ. Nhiều nhà sáng lập thích nghe câu này vì họ nghĩ nó có nghĩa là giải pháp của họ sẽ là độc đáo và là giải pháp "duy nhất" hay "đầu tiên" mà khách hàng cần.
Tuy nhiên, thực tế, câu trả lời này thường có nghĩa là vấn đề đó không thực sự quan trọng.
Điều bạn nên nghe là khách hàng đang tìm cách giải quyết vấn đề bằng những phương pháp tạm bợ như sử dụng bảng tính Excel, email, hoặc thậm chí là… băng keo dính, hoặc khách hàng đang chi một khoản tiền lớn cho các chuyên gia để giải quyết vấn đề, hoặc khách hàng đang cố ép một công cụ không phù hợp vào vấn đề này dù họ biết rõ là không hiệu quả.
Khi bạn nghe câu trả lời này, hãy chú ý đến những người khác được nhắc đến trong câu chuyện. Những người dùng khác và những người quyết định khác sẽ rất quan trọng để bạn lưu tâm khi thiết kế sản phẩm (và chiến lược marketing/bán hàng). Họ cũng là những người thú vị mà bạn có thể trò chuyện thêm. Cuối buổi phỏng vấn, hãy yêu cầu họ giới thiệu bạn với càng nhiều người trong số đó càng tốt.
Đặc biệt là với các sản phẩm phức tạp bán cho doanh nghiệp, các bên liên quan thường có những quan điểm rất khác nhau về giải pháp lý tưởng – thậm chí họ còn có thể không đồng ý về việc liệu vấn đề đó có phải là vấn đề thực sự hay không.
Ví dụ, từ góc nhìn của một người quản lý, việc có một kỹ sư chỉ làm công việc bảo trì là lãng phí tiền bạc, nhưng kỹ sư nhận được khoản tiền đó có thể không đồng tình với quan điểm này. Việc nhìn nhận vấn đề từ nhiều góc độ khác nhau sẽ giúp bạn thiết kế sản phẩm tốt hơn và bắt đầu vẽ ra quy trình mua hàng của khách hàng.
Ai là người ra quyết định, ai là người dùng cuối, mức giá nào khách hàng sẵn sàng chi trả?
Đặc biệt là trong môi trường kinh doanh, rất nhiều khi người có vấn đề (người sử dụng sản phẩm mà bạn sẽ phát triển) lại không phải là người có quyền quyết định để áp dụng sản phẩm của bạn (người mua). Điều quan trọng là bạn phải biết được điều này từ sớm.
Một số câu hỏi hay để thăm dò là: “Còn ai ở công ty bạn cũng gặp vấn đề này không?”, “Quản lý của bạn có biết về vấn đề này không? Liệu họ có thấy nó xứng đáng để quan tâm không?”, và “Nếu bạn phải mua một giải pháp cho vấn đề này, bạn sẽ làm thế nào? Hãy mô tả cho tôi quá trình bạn sẽ mua một phần mềm có giá khoảng $[chọn giá].”
Những câu hỏi này có thể nghe có vẻ hơi riêng tư và có thể khiến người ta cảm thấy không thoải mái. Nhưng đó chính là cuộc sống của một nhà sáng lập! Bạn sẽ phải học cách thoải mái với việc hỏi những câu hỏi kiểu này. Nó sẽ giúp bạn phát triển sản phẩm tốt hơn cho khách hàng của mình, vì vậy bạn có trách nhiệm phải nắm rõ các chi tiết.
Và bạn cũng sẽ cần phải làm điều này nhiều lần trong suốt quá trình bán hàng sau này. Vậy thì, tại sao không bắt đầu luyện tập từ sớm?
Một số gợi ý về những nhóm khách hàng bạn có thể hỏi
Chắc chắn một lúc nào đó bạn sẽ hết những người quen để nói về vấn đề mà mình đang nghiên cứu. Đó là điều bình thường! Đây là lúc bạn bắt đầu mở rộng tầm tiếp cận với nhiều người hơn:
Giới thiệu qua người quen
Những người giống nhau thường tìm đến nhau, và khách hàng tốt thường biết nhau. Mỗi khi kết thúc một cuộc phỏng vấn, bạn nên hỏi người phỏng vấn xem có ai khác mà bạn nên nói chuyện không. Điều này đặc biệt quan trọng đối với những cuộc phỏng vấn diễn ra tốt đẹp.
Tiếp cận người lạ (cold outreach)
Nhiều nhà sáng lập không cảm thấy thoải mái khi làm việc này, nhưng bạn nên học cách thoải mái với việc gửi email cá nhân đến những người mà bạn nghĩ họ sẽ quan tâm đến vấn đề của mình.
Trong email, bạn chỉ cần giới thiệu ngắn gọn về bản thân và lý do liên hệ—nhiều người sẽ phản hồi tích cực khi thấy rằng bạn đã làm nghiên cứu kỹ lưỡng và có những câu hỏi cụ thể về chuyên môn của họ.
Tìm người để gửi email "lạnh lùng" là một nghệ thuật, và không có một cách nào duy nhất để làm điều này thành công. Nói chung, bạn nên bắt đầu bằng cách xác định nơi mà thị trường mục tiêu của mình thường xuyên lui tới trên mạng và bắt đầu từ những người tích cực ở đó, sau đó mở rộng từ họ.
Nếu bạn không thể xác định được những đối tượng tiềm năng để tiếp cận lạnh, đó là một tín hiệu rất quan trọng. Nó cho thấy bạn cần phải lo lắng, vì nếu bạn không thể mô tả rõ ràng ai sẽ sử dụng sản phẩm của mình để có thể tìm họ trên mạng, thì khi bạn thực sự xây dựng sản phẩm, làm sao bạn có thể tìm thấy họ?
Bắt đầu chia sẻ công khai và lắng nghe phản hồi
Trong khi trò chuyện và tìm hiểu về vấn đề của mình, hãy ghi lại một số điều bạn học được—dù chỉ là những chi tiết nhỏ—và chia sẻ chúng công khai.
Hình thức không quan trọng bằng việc bạn thực sự bỏ công sức làm việc đó—viết blog, đăng bài trên Medium, làm podcast, gì cũng được. Điều này giúp tăng độ tin cậy của bạn trong các nỗ lực tiếp cận sau này, vì nó thể hiện sự chuyên môn và nỗ lực của bạn, và giúp bạn vượt qua “lọc” của người khác về câu hỏi “Cuộc trò chuyện này có đáng để tôi dành thời gian không?”.
Chia sẻ công khai cũng giúp bạn có thể thu hút những người quan tâm đến sự hiện diện của bạn online thay vì bạn phải đi tìm họ. Những ngày đầu, hầu hết các cuộc trò chuyện của bạn sẽ là do bạn chủ động tìm kiếm, nhưng khi cho phép người khác tương tác với bạn hoặc công việc của bạn, bạn sẽ học được nhanh hơn.
Điều này cũng bắt đầu tạo ra các tài sản mà bạn có thể tái sử dụng để marketing và bán sản phẩm khi bạn có sản phẩm sẵn sàng.
Tìm cộng đồng phù hợp
Khi nói chuyện với những người dùng tiềm năng, bạn cần tìm hiểu họ hay lui tới đâu trên mạng. Những nhóm chuyên môn tập trung thu hút những người có vấn đề giống nhau là vàng cho việc nghiên cứu khách hàng, vì bạn có thể đọc về sự thất vọng của họ với vấn đề và những giải pháp mà họ đã thử, đồng thời cũng dễ dàng xác định những người bạn nên liên hệ.
Bạn có thể làm việc này trước khi chính thức tham gia vào cộng đồng đó, nhưng giá trị lâu dài của các cộng đồng chính là việc bạn tham gia thật sự và xây dựng được uy tín của mình trong đó.
Điều này không thể xảy ra chỉ trong một ngày, và bạn cần hiểu rõ những quy tắc về cách mọi người tham gia vào cộng đồng, đặc biệt là những người đang bán một thứ gì đó. Nói chung, bạn nên lắng nghe nhiều hơn là nói và đóng góp chuyên môn của mình ở những nơi bạn có thể (và nơi nó thực sự cần thiết) trong một thời gian dài trước khi yêu cầu những thứ chỉ vì lợi ích cá nhân.
Khi nào thì bạn ngừng phỏng vấn khách hàng và bắt đầu phát triển sản phẩm?
Bạn sẽ không bao giờ ngừng trò chuyện với khách hàng. Bạn nên tiếp tục nói chuyện với họ xuyên suốt quá trình phát triển sản phẩm và sau khi ra mắt, cho đến khi công ty của bạn vẫn còn hoạt động.
Tuy nhiên, vì mọi người thường thích các quy tắc chung, thì lý tưởng là bạn đã có hàng chục cuộc trò chuyện khi bạn xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu và thử nghiệm các phiên bản khác nhau của giải pháp bạn đề xuất.
Bạn cũng sẽ dần dần đưa thêm ý tưởng sản phẩm thực tế hơn vào cuộc trò chuyện, hỏi về thích / không thích, sự thuyết phục (tin / không tin), ý định mua, với giá bao nhiêu, ví dụ như là:
- từ phác thảo sản phẩm bằng lời (product concept)
- đến phác thảo sản phẩm bằng hình ảnh hoặc demo đơn giản (mock-up app, sketches, animatic...)
- đến sản phẩm mẫu thô sơ (một chiếc điện thoại được lắp ghép thủ công cả phần cứng lẫn phần mềm, hoặc một phần mềm có thể còn nhiều lỗi)
Mục tiêu là sử dụng những kỹ thuật đơn giản, chi phí thấp để giảm thiểu rủi ro trước khi đưa ra những quyết định quan trọng về kỹ thuật, đặc biệt là khi bạn chưa phải đầu tư quá lớn vào việc xây dựng chúng.
Bạn cũng có thể thử ý tưởng bằng cách đặt ra nhiều câu hỏi quyết liệt hơn:
- anh chị có sẵn sàng trả tiền ngay bây giờ luôn không (pre-order chẳng hạn)?
- anh chị có sẵn sàng đầu tư ngay bây giờ luôn không?
- luôn đề nghị hoàn lại tiền nếu không hài lòng, nhưng sự hào hứng về giải pháp mà cao hơn nỗi lo ngại về mất đi một koản tiền (nhỏ) sẽ cho thấy mức độ hấp dẫn của ý tưởng.
Mục tiêu là để xem thử ý tưởng của bạn thực sự hấp dẫn đến mức độ nào. Nếu ý tưởng của bạn bị phản đối, hoặc khách hàng chưa hài lòng, họ cũng sẽ có thể cởi mở hơn cho bạn biết tại sao lại như vậy.